Satış Hunisi Nasıl Kurulur? Hedeften Lead Sayısına

Satış hunisi ile pipeline aynı şey mi?

Hayır, ama birlikte çalışırlar. Huni toplam akışı ve aşamalar arası oranları gösterir: yüz leadden kaçı görüşmeye dönüştü? Pipeline ise bugün açık olan tek tek fırsatların listesidir: hangi şirket, hangi aşamada, sonraki adım ne? Farkı ayrıntılı anlatan Satış Pipeline Nedir? yazımıza bakabilirsiniz.

Bu rehberdeki tabloda ikisi yan yana durur: Hedef sayfası huninin hesabını, Huni sayfası ise açık fırsatların listesini tutar. Haftalık sayfa ikisini birleştirir.

Kaç aşama olmalı?

İhtiyacınız kadar az. Her aşama ayrı bir müşteri eylemine ya da sizin yaptığınız farklı bir işe karşılık gelmeli. İki aşamada aynı şeyi yapıyorsanız onları birleştirin. Kurumsal satışta satın alma ve hukuk onayı uzun sürüyorsa bunu ayrı bir aşama yapmak mantıklı olabilir.

Aşamaları sık değiştirmeyin. Her değişiklik geçmiş oranlarla karşılaştırmayı bozar. Değiştirmeniz gerekirse tarihini not edin ve oranları o tarihten sonra yeniden hesaplayın.

Lead'i nereden saymaya başlamalı?

Huninin en üstüne kimi koyduğunuz bütün oranları değiştirir. Listenizdeki her isim mi lead, yoksa ideal müşteri profilinize uyan ve en az bir kez temas kurduğunuz kişi mi? Bir tanım seçin, yazın ve değiştirmeyin. Lead türleri için Lead Nedir? yazımız iyi bir başlangıç.

Huninin üstünü beslemek ayrı bir iştir. Liste kurma ve ilk temas için B2B lead generation yazımıza ve ilk müşteriyi bulmak rehberimize bakın. LinkedIn'den gelen leadleri aynı tanımla saymak için LinkedIn ile müşteri bulma rehberindeki takip tablosu işe yarar.

Hesap tutmuyorsa ne yapmalı?

Geriye hesap size dört kaldıraç gösterir: daha çok lead, daha iyi lead→görüşme oranı, daha iyi kapanış oranı ya da daha büyük anlaşma. Hangisinin sizin için en ucuza iyileşeceğine bakın. Kapanış oranı düşükse önce görüşme ve teklif kısmını güçlendirin; temel adımlar için Satış Nasıl Yapılır? yazımız yardımcı olur.

Gereken haftalık lead sayısı ekibinizin gerçekten ulaşabileceği sayının çok üstündeyse ya hedef ya da anlaşma büyüklüğü gerçekçi değildir. Bunu yıl sonunda değil ilk haftada görmek, hesabın asıl faydasıdır.

Satış döngüsü uzunsa huni nasıl okunur?

Teklif bugün verilip anlaşma üç ay sonra imzalanıyorsa bu haftanın leadi bu çeyreğin gelirini değiştirmez. Böyle durumlarda oranları aynı ay huniye giren fırsatlar üzerinden hesaplayın ve sonuçlarını aylar boyunca izleyin.

Geriye hesaba gecikmeyi de ekleyin: ortalama döngünüz üç aysa yılın son çeyreğinde açılan fırsatların bir kısmı gelecek yılın gelirine yazılır. Yılın ilk aylarında haftalık lead hedefini bu yüzden biraz yüksek tutmak gerekebilir.

CRM'e ne zaman geçmeli, nasıl kurmalı?

Başlangıçta bir tablo yeterlidir. Takip tarihlerini kaçırmaya başladığınızda, satışı birden fazla kişi yaptığında ya da e-posta ve görüşme geçmişini fırsatın yanında görmeniz gerektiğinde CRM zamanı gelmiştir. Seçenekleri tanımak için CRM Nedir? yazımıza bakın.

Kurarken tablodaki aşamaların aynısını kullanın ve önce alanları belirleyin: tutar, aşama, aşamaya giriş tarihi, sonraki adım, sonraki adım tarihi, kaynak ve kayıp sebebi. Sonraki adım tarihi zorunlu olsun. Otomasyonları süreç oturduktan sonra ekleyin.

CRM kişisel veri tutar. Kimin verisini hangi amaçla sakladığınızı, kişileri nasıl bilgilendirdiğinizi ve kayıtları ne kadar süre tutacağınızı 6698 sayılı KVKK'ya göre belirleyin. Bu not hukuki danışmanlık değildir.

Fırsatlara olasılık yüzdesi vermeli miyim?

Pek çok CRM her aşamaya varsayılan bir kazanma olasılığı atar. Bu yüzdeler sizin geçmiş oranlarınızdan gelmiyorsa tahmini şişirebilir. Verisi az olan bir ekip için daha sade yol, yalnızca bu ay kapanması beklenen fırsatları işaretleyip toplamak ve ay sonunda gerçekleşenle karşılaştırmaktır.

Birkaç çeyreklik kayıt biriktiğinde her aşamanın gerçek kapanış oranını hesaplayıp olasılık olarak kullanabilirsiniz.

Otomasyon huniyi büyütür mü?

Otomasyon mesaj ve lead hacmini artırır, aşama disiplini yoksa yalnızca bayat fırsat sayısını artırır. Önce elle yürüyen akışın oranlarını ölçün, sonra o akışı otomatikleştirin. Araç ve kurgu seçenekleri için Outbound Sales Automation yazımıza bakın.

Otomatik dizilerde de her fırsatın bir sonraki adımı ve tarihi olmalı. Cevap veren kişiyi diziden çıkarıp huniye elle almak, yanlış zamanda giden bir takip mesajını önler.

Dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?

Bir sonraki aşamaya geçen fırsat sayısını, aynı dönemde o aşamaya giren ve sonuçlanmış fırsat sayısına bölersiniz. Örneğin ekimde 30 fırsat Görüşme aşamasına girdi, bunların 12'si teklif aldı, 15'i elendi, 3'ü hâlâ açıksa görüşme→teklif oranı 12 ÷ 27 olur; açık 3 fırsat sonuçlanınca yeniden hesaplanır.

Toplam huni oranı, aşama oranlarının çarpımıdır. Tablodaki Hedef sayfası bu çarpımı otomatik gösterir.

Satış hunisinde hangi KPI'lar takip edilmeli?

Küçük bir ekip için beş sayı yeter: haftalık yeni lead, aşamalar arası dönüşüm oranları, kazanma oranı (kazanılan ÷ kazanılan + kaybedilen), ortalama anlaşma büyüklüğü ve bayat fırsat sayısı. İlk dördü geriye hesabın girdileridir; beşincisi huninin ne kadar gerçekçi olduğunu gösterir.

Satış döngüsü uzunsa ortalama kapanış süresini de ekleyin. Gelir, nakit ve büyüme metriklerini bir arada görmek için startup metrikleri rehberine bakın.

Excel'de satış hunisi şablonu nasıl hazırlanır?

Bu rehberle gelen tablo üç sayfadan oluşur. Hedef sayfasına gelir hedefini, ortalama anlaşma büyüklüğünü ve üç dönüşüm oranını yazarsınız; gereken anlaşma, teklif, görüşme ve lead sayıları yıllık, aylık ve haftalık olarak hesaplanır. Aynı sayfada her aşamanın gün sınırı durur.

Huni sayfasında her fırsatın aşamasını ve aşamaya giriş tarihini girersiniz; aşamada geçen gün otomatik hesaplanır, sınırı aşan ya da sonraki adımı olmayan fırsat işaretlenir. Haftalık sayfa gözden geçirme toplantısının sayılarını ve kararını tutar. Örnek satırları silip kendi verinizi girin. Diğer indirilebilir tablolar Atölye şablonları sayfasında.

Tek kişilik satışta bu kadar takip gerekli mi?

Gerekli, ama hafif tutulabilir: tek tablo, haftada yarım saat. Amaç rapor üretmek değil, hiçbir fırsatı unutmamak ve hedefe yetişip yetişmediğinizi erken görmek.

Kurucu satışında en sık kaçan şey takiptir; görüşme iyi geçer, sonra kimse aramaz. Sonraki adım tarihi zorunlu alan olduğunda bu sorun büyük ölçüde görünür hale gelir. Huniye yeni isim eklemenin yolları için Müşteri Nasıl Bulunur? yazımıza bakabilirsiniz.